7 تکنیک ارزشمند آموزش فروش، به گفته رهبران واقعی فروش

بیشتر فروشندگان آماده حضور در میدان نیستند — بدون نیاز به راهنمایی یا بینش. به همین دلیل است که رهبران باید از تکنیک‌های آموزش فروش مؤثر استفاده کنند تا تکرارها را در مسیر درست قرار دهند و رشد حرفه‌ای آنها را تسهیل کنند.

اما آموزش نمایندگان فروش می‌تواند به همان اندازه که لازم است چالش برانگیز باشد – بنابراین برای کمک به شما در جهت‌یابی این فرآیند، از رهبران واقعی فروش خواسته‌ایم روش‌هایی را که برای سرعت بخشیدن به فروشندگان جدید استفاده می‌کنند، به اشتراک بگذارند.

بیایید نگاهی به آنچه آنها داشتند بیندازیم.

1. با “چرا.”

شروع کنید

وقتی با سانی ساندو تماس گرفتیم — مدیر توسعه فروش در گورو — برای بینش خود، او بر اهمیت پوشش “چرا” تاکید کرد پشت یک موضوع.

به گفته او، “شما باید توضیح دهید که چرا یک چارچوب، فرآیند یا موضوع مهم است – به طور خاص پرداختن به نتیجه مثبتی که برای تیم ایجاد می کند. دادن چنین زمینه ای به تیم شما انگیزه می دهد تا مهارت های خود را بهبود بخشد و تقویت کند. آنها با ابزارهایی برای پیشرفت در کوتاه مدت، و در نهایت به پیشرفت شغلی آنها کمک می کند.”

2. آموزش دهید. نمایش دهید. انجام دهید.

ساندو همچنین به ارزش استفاده از چارچوب “آموزش-نمایش-انجام دادن” هنگام آموزش تکرارها اشاره کرد. او چگونه آن را توصیف کرد:

“همانطور که احتمالاً می توانید حدس بزنید، چارچوب “آموزش-نمایش” با آموزش شروع می شود. وقتی یک نماینده با موضوعی درگیر است، شما آن را به صورت مفهومی برای آنها توضیح می دهید – آن را تجزیه می کنید، آنها را گام به گام در آن مرور می کنید. -step، و در طول مسیر از آنها سؤال بپرسید تا مطمئن شوید که با آنها ثبت شده است.

“سپس، به “نمایش” می روید. بهترین مثال‌ها را برای هر موضوع ارائه دهید – از منابعی مانند ویدیوها، تماس‌ها، ضبط‌شده‌ها، ایمیل‌ها و خروجی‌های دیگر، حتماً بپرسید آنها سؤال می کنند.

“از آنها بخواهید آنچه را که متوجه شده اند و دوست داشته اند به شما بگویند و فعالانه گوش دهید. سعی کنید نکات یا مسائل خاصی را که مطرح می کنند و ارزش تاکید یا توضیح بیشتر را دارد انتخاب کنید. همچنین می توانید با جلسات نقش آفرینی یا قرار دادن آنها در سایه از این مرحله حمایت کنید. گردش کار نمایندگان باتجربه تر – از جمله فعالیت هایی مانند تحقیق، جستجو، و پیشبرد تماس ها.

“در نهایت با “انجام” تکرارها به پایان می رسید. این بدان معناست که خود این مفهوم را اجرا می‌کنید و آن جلسات نقش‌آفرینی را درگیرتر و واقعی‌تر می‌کنید – یا از آن‌ها می‌خواهید تماس‌ها، ویدیوها، جلسات یا ایمیل‌های واقعی را انجام دهند.”

3. به تکرار متعهد شوید.

ساندو همچنین تاکید کرد که چگونه مدیران باید در هنگام آموزش به تکرارها متعهد شوند. گفت:

“این غیرمعمول نیست که نمایندگان اکثر آموزش های فروش خود را پس از ماه اول فراموش کنند. به همین دلیل است که باید موضوعات کلیدی را از طریق تکرار مداوم تقویت کنید. اگر با موضوع یا فرآیندی مشکل دارند، آن را به روش دیگری توضیح دهید. – آنچه را که می گویید ساده کنید و قیاس هایی برای اتصال نقطه ها ارائه دهید.

“اگر یکی از اعضای تیم در حوزه‌ای که می‌خواهید به آن بپردازید به‌ویژه قوی است، نماینده‌ی سخت‌گیر خود را به سمت او هدایت کنید تا برخی از سؤالات برطرف شود. و هنگامی که آن را کنترل کرد، از آن نماینده بخواهید که به شما نشان دهد چگونه این کار را چندین بار انجام دهید تا مطمئن شوید که آموزش شما با آنها همخوانی دارد.”

4. تماس چشمی برقرار کنید.

ما همچنین پایگاه را با رایان مک‌ری لمس کردیم — مربی فروش به بازار در HubSpot – برای اینکه ببینید او در مورد این موضوع چه می گوید. یکی از نکات کلیدی که او بر آن تاکید کرد ارزش تماس چشمی بود.

به گفته او، “ما می‌خواهیم در جلسات زوم خود تماس چشمی برقرار کنیم، حتی اگر صدها مایل دورتر باشیم. پست‌ها بهترین دوستان شما هستند. من تمایل دارم در حین ارائه به زوم خود نگاه کنم. به نظر نمی رسد که من در حال برقراری تماس چشمی هستم، من فقط یک پست آن را در زیر دوربین شما با یک فلش به سمت بالا قرار می دهم که می گوید، “اینجا را نگاه کنید!”“

5. پخش “آهنگ های راهپیمایی.”

McRae همچنین رویکرد منحصر به فرد دیگری را برای ایجاد انگیزه در تکرارهای شما برای روز ارائه کرد.

او گفت، “اگر قرار است مرتباً با گروهی ملاقات داشته باشید، از آنها بخواهید “آهنگ راهپیمایی” خود را ارسال کنند – آهنگی که به آنها قدرت می‌دهد! سپس با استفاده از یک برنامه موسیقی، یک “Walkup Soundtrack” با همه آنها بسازید. در ابتدای جلسه بعدی، یکی از آهنگ ها را پخش کنید و شخصی که آن را ارسال کرده است، برجسته کنید

6. پیگیری با پشتیبانی.

McRae همچنین بر اهمیت همگام بودن با تکرارها و ارائه کمک در صورت امکان تأکید کرد. به گفته او:

“بسیاری از اوقات، فراگیران نمی توانند آنچه را که می خواهید به آنها بیاموزید درک یا درک کنند و نیاز به تمرین بیشتری دارند. کاری که آنها نمی خواهند انجام دهند توجه به آن است. بنابراین در پایان آموزش ها، من به سادگی بگویید، اگر می‌خواهید 30 دقیقه در تقویم من وقت بگذارید، دوست دارم این مهارت را تمرین کنم